Por todos es sabido que, como consecuencia directa de la llegada del COVID a nuestras vidas, los gobiernos han tomado medidas sanitarias como la limitación de aforos, las restricciones horarias e incluso el confinamiento domiciliario. Esto ha supuesto la paralización durante algunos meses del año del retail tal y como se conocía. Precisamente por esto, no es de extrañar que en poco tiempo se haya producido un cambio radical en los hábitos de compra de la población, que ha visto disparado y justificado el miedo a salir a la calle. Ya hemos hablado de ello en este artículo, donde desgranamos los efectos sufridos por el e-commerce y las oportunidades que se podrían derivar de una crisis como esta, no solo sanitaria, si no también económica.

A estas alturas del año, con las Navidades a las puertas, hemos podido observar el comportamiento de los consumidores frente a grandes eventos promocionales del comercio online, tales como el Prime Day de Amazon, el 11.11 de Aliexpress y el reciente Black Friday seguido del Cyber Monday. Podríamos decir que en todos ellos se han batido los récords generando hasta un 50% más de neogocio, lo que nos lleva a pensar que, quizá éstas, sean las Navidades en las que los marketplaces harán que digamos adiós a las compras en los centros comerciales.

¿Cómo se presentan estas Navidades?

Frente a la gran fuerza viral del Covid-19, la única alternativa para cumplir con las recomendaciones de distanciamiento social es el comercio electrónico, algo que se confirma con la caída de un 20% de la intencionalidad de compra en establecimientos físicos, según datos del Estudio de Consumo Navidad en Era Covid de Elogia.

El hábito de compra online de los regalos navideños no es algo exageradamente novedoso, puesto que casi 8 de cada 10 internautas declaran haber comprado online regalos para sus seres queridos en años anteriores. En concreto, este año el porcentaje de consumidores con intención de realizar sus compras navideñas desde una conexión a internet alcanza el 75%, por lo que aumenta 4 puntos con respecto al año pasado. Pero lo destacable no es tanto la confirmación de la tendencia que se venía viendo en los últimos años, como la aparición de un 10% de usuarios que comprarán por primera vez a través de este canal y, probablemente, terminen por hacer habitual esta rutina de compra. No podemos dejar a un lado la irrupción de estos nuevos usuarios, pues suponen compradores potenciales para los negocios ya establecidos en el canal digital y la pérdida, quizá gradual o definitiva, de estos consumidores para aquellas marcas que no hayan apostado todavía por su digitalización.

Hasta hace relativamente poco el consumidor medio solía retrasar sus compras navideñas con la intención de aprovechar en la medida de lo posible las rebajas ofrecidas por las marcas que buscan sacar partido al período festivo anticipando los descuentos. Sin embargo, el nuestro Estudio de Black Friday 2020 concluye que cada vez es más habitual adelantar las compras, pues casi la mitad de la muestra encuestada afirmó que aprovecharían este evento para comprar regalos mientras que la otra mitad indicó que realizarían estas compras durante el mes de diciembre y, como hemos venido diciendo, el online será el canal principal en casi todos los targets de edad para estas compras estacionales.

No todo serán aumentos en las predicciones de estas fiestas.

La crisis económica en la que ya estamos inmersos supondrá un comportamiento de compra más moderado que el año pasado y el gasto promedio en la Navidad de este año se quedará en los 229€, siendo los hombres más derrochadores que las mujeres. Si bien el gasto será menor, en torno al 40% declara que sus compras estarán influenciadas por las recomendaciones de familiares o amigos y más del 10% declara que las redes sociales impactan directamente en su decisión de compra. Este dato demuestra, una vez más, que la digitalización de las marcas ya no es una opción, si no todo lo contrario. Tanto la presencia en redes sociales como la venta online se han convertido en factores indispensables para optimizar el rendimiento de tu negocio.

Categorías estrella de la Navidad 2020

Con el confinamiento se produjo un cambio en las categorías de compra destacadas tanto en e-commerce como en marketplaces, perdiendo terreno la categoría de moda en favor de otras relacionadas con productos para el hogar así como libros o belleza. Entendimos esta transición como algo obvio, ya que las necesidades y prioridades de los consumidores confinados también habían cambiado. Pero parece que, con la nueva normalidad, se recuperan las tendencias originales, ya que en las Navidades de este 2020 la categoría estrella en el consumo online volvería a ser moda y complementos con un 65% de intencionalidad de compra. Le siguen de cerca los productos de belleza, cosmética y cuidado personal y en tercer lugar se encontraría la categoría de electrodomésticos, con un 25%. Y es que, a pesar de las restricciones y los cambios drásticos a la hora de relacionarnos, las personas seguimos teniendo el mismo patrón cuando se trata de hacer detalles a quienes más queremos o de planificar la adquisición de productos de alto valor para conseguir un ahorro significativo.

Consejos para aprovechar este escenario

De los datos ofrecidos por el estudio citado y nuestro Estudio de Marketplaces 2020 -que realizamos anualmente como consultora en marketplaces – se deduce que la importancia del canal en el panorama digital está aumentando. El 58% de los consumidores encuestados el año pasado declaraban que realizarían sus compras navideñas a través de estas plataformas. Atención, porque este año ese dato alcanza el 75%, lo que supone una mejora en la percepción del usuario de los marketplaces, probablemente porque están sabiendo ofrecer variedad de oferta, rapidez, seguridad y confianza a quienes consumen. Pero también a quienes venden, ya que ponen a disposición de las marcas todo su engranaje para estar a la altura de las expectativas de los clientes finales.

Conscientes del contexto actual en el que nos encontramos compartimos contigo tres tips que consideramos imprescindibles para mantener tu negocio. 

• Apuesta por los marketplaces

En tiempos anteriores a la pandemia la logística siempre ha sido un punto clave en la satisfacción del consumidor y, la verdad es que no ha dejado de serlo. El reto en este momento es conseguir una logística y envíos eficientes porque el cliente ahora valorará dos cosas: que los pedidos lleguen a tiempo y el proceso de devolución sea sencillo, como antes, pero también que se cumpla con las garantías sanitarias. 

Los consumidores, en este momento, van a apostar por canales de compra con los que ya hayan interactuado, que les generen confianza y sobre los que presuponen que cuentan con las capacidades necesarias para adaptarse a una situación como la que vivimos. La mayoría de marketplaces cumple con estas premisas y permite tener estos aspectos controlados, lo que supone evitar puntos críticos que, de gestionarlos por nosotros mismos sin tener la formación o experiencia previa, podrían generar malos resultados e, incluso, causar una crisis de reputación para nuestro negocio. 

• Internacionaliza

Muchos verticales han sufrido caídas de ventas durante estos últimos meses – mientras otros despuntaban – la principal solución ha sido la digitalización para alcanzar a mayor público y evitar las barreras físicas a las que estamos limitados hoy en día, ¿pero qué pasa con aquellos players que ya estaban vendiendo online y han visto caer sus ventas? La internacionalización es la clave, actualmente el eCommerce global está valorado en 602.000M de € en ventas digitales, España solamente supone el 5% de esas ventas. Trasladado a términos Europeos, y en concreto Amazon (sin contemplar el resto de marketplaces) hablamos de que el gigante de Bezos ha vendido más de 1M de € en el viejo continente, de los cuales España no es ni el TOP 3 a nivel de facturación de sellers, es en Francia, UK y Alemania donde encontramos el 60% del total de las ventas, esto quiere decir que si no estamos vendiendo en nuestros países vecinos estamos desaprovechando una capacidad de multiplicar nuestra facturación abrumadora.

Teniendo en cuenta las bajas barreras de entrada de Amazon para abrir nuevos mercados, si no lo estamos haciendo ya..¿A qué esperamos? Si necesitas un empujón, y una agencia partner que te ayude con las fichas de producto, tasas y logística contáctanos, el proceso es muy sencillo y podrás estar vendiendo en otros países en cuestión de 15 días.

• El B2B hacia el salto B2C. El conflicto de canal ya no es una excusa

Si eres fabricante, distribuidor o marca vendiendo a terceros quizás este punto ha sido el que ha frenado tu impulso de dar el salto al digital, pero 2020 ha puesto la casa patas arriba y no puedes dejar en manos de la gestión de terceros la supervivencia de tu negocio. De nuevo los marketplaces son la clave para digitalizar de manera agilizada, obtener una infraestructura de logística rápidamente, y acceder a los consumidores de manera directa sin la necesaria trayectoria de construír un eCommerce propio y darlo a conocer. Dicho esto, solamente hay un punto en el que debemos poner más cabeza,y es el conflicto del canal digital con los distribuidores, en este artículo te lo explicábamos con detalle.

• Invierte en publicidad.

Está claro que los negocios se desplazan hacia donde se mueven los consumidores. Si nos encontramos en un momento en el que el canal online es el preferido para adquirir productos, las marcas destinarán todos sus esfuerzos en estar presentes en este canal. La competencia aumenta y es importante llegar al cliente final entre todas las opciones que puede encontrar a golpe de clic. Invertir en publicidad de forma óptima en una coyuntura en la que hay tanta rivalidad es una buena estrategia.

Pese a que la vacuna ya se está probando todavía no existe previsión para el fin de esta pandemia, por lo que la preocupación todavía es generalizada pero, ¿podemos concluir que la incertidumbre inicial se ha empezado a superar? Creemos que tras el impacto inicial la mayor parte de negocios y marcas han reaccionado apostando por experimentar cambios que favorecen la adaptación a este nuevo escenario y así intentar aportar confianza, seguridad y atención eficaz a la demanda online de sus consumidores. En Tandem Up estamos a tu disposición como consultores especializados en marketplaces por si todavía no has dado el paso o, habiéndolo hecho, crees que necesitas ayuda para conseguir mejores resultados.