Hoy en el blog queríamos hacer algo diferente y contaros en primera persona, desde nuestra experiencia como agencia especializada en marketplaces, cómo evaluar si nuestra marca está lista para dar el salto al canal marketplaces ¿Cómo lo haremos? Explicándolo con ejemplos reales que nos hemos encontrado de la mano de clientes.

Por norma, uno de los principales focos de cualquier compañía es abrir nuevos canales de venta, sin lugar a dudas la situación provocada por el covid 19 ha contribuido a que esta decisión se centre en canales digitales

¿Debería vender en Amazon?

Lo cierto es que desde el área de New Business de Tandem, nos encontramos con frecuencia con esta consulta. Son muchas las compañías, marcas y fabricantes, que a menudo se preguntan si deberían vender sus productos en Amazon, la primera respuesta sería un rotundo SI, Amazon es una de las mayores bases de datos de productos del mundo y solo con eso deberíamos obtener una conclusión clara, pero… ¿qué pasa cuando, aunque seamos propietarios de nuestra marca, esto puede implicar un conflicto de canal?¿y si mis productos ya se están vendiendo a través de terceros, clientes y/o distribuidores, pero no con la imagen que quiero que mi marca proyecte?

Por suerte no tenemos una sola respuesta, lo cual nos puede beneficiar a que esta se adapte a las necesidades de cada compañía. Para tomar la mejor decisión, aquí os dejamos algunos ejemplos reales de cómo nuestros clientes han conseguido llegar al canal marketplace sin que esto represente un conflicto interno dentro de la propia compañía.

Cómo abordar el conflicto de canal en Amazon

VENDER DIRECTAMENTE

Puede parecer lo más sencillo, si además tu marca todavía no está en Amazon, (lo cual es bastante improbable) abrir tu propia cuenta de Seller en Amazon, subir directamente tus catálogos y empezar a vender sería lo más lógico, pero… ¿y si mis productos ya están en Amazon con una imagen y o precios que no corresponden?

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En este caso la mejor opción seguiría siendo vender directamente, las marcas registradas pueden exigir cambios en sus fichas de producto, aunque estas las haya subido a Amazon otro vendedor, este sería un trabajo tedioso sin duda, pero podríamos conseguir con dedicación y tiempo mejorar nuestros listings de producto en Amazon, aunque lo recomendable sería controlar la presencia de nuestra marca en este canal, dado que con mucha probabilidad se convertirá en uno de nuestros principales canales de facturación.

VENDER A TRAVÉS DE DISTRIBUIDORES

Si por el contrario tenemos un distribuidor o central de compras que controla gran parte de nuestras ventas, podemos gestionar nuestra cuenta de Amazon y tramitar el envío de la mercancía a través de este distribuidor, esta solución resulta muy válida para abordar otros mercados en los que habitualmente podemos tener filiales o distribuidores locales dado que nos permite poder realizar la gestión del canal, imagen de marca, precios, campañas, etc..

VENDER OTROS EANS O PRODUCTOS

Crear una selección de nuevos productos, aunque esto implique que esta selección cuente con algunas variables respecto al catálogo original, variables de color, formato etc…nos puede permitir tener presencia en Amazon con el objetivo no solo de responder a la demanda del canal sino también de obtener recurrencia de compra en otros canales físicos retailer tradicionales o a través de nuestro propio ecommerce. Aunque este ejemplo pueda parecer algo más complejo, incluso costoso para la compañía, algunos de nuestros clientes centran su estrategia de canal marketplace en esta opción, la cual les permite controlar el canal al mismo tiempo que pueden conseguir incrementar la venta de otros canales.

Sin lugar a dudas estos ejemplos reales no son los únicos que estrategicamente puede llevar a cabo un marca para poder vender en Amazon sin correr el riesgo de sufrir un conflicto de canal o presiones de sus propios clientes, pero según nuestra experiencia recomendamos, que la marca controle su presencia en canales de venta tanto digitales como físicos y esto incluye a Amazon entre otros marketplaces dominantes.

¿PORQUÉ NO VENDER EN AMAZON YA NO ES UNA OPCIÓN?

Porqué, SI no vendes tu lo harán tus clientes, distribuidores etc… pero no con las ventajas que puede tener la propia marca.Y porqué, SI no vendes tu, perderás la recurrencia de compra de tus clientes en en canal marketplace, corriendo el riesgo de que esa decisión de compra finalmente beneficie a otra marca que si tenga presencia en Amazon.

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En Tandem nos gusta debatir con nuestros clientes sobre cual podría ser la mejor fórmula para abordar el canal marketplace. Si necesitas que te ayudemos a valorar alguna de las cuestiones relativas a la presencia de tu marca en Amazon o cualquier otro marketplace, será un placer para nosotros.

Nuria Castro
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