Muchos product managers se refieren a sus productos como sus bebés. Y la verdad es que los productos y las personas comparten algunas características en cuanto a las fases por las que pasan: nacen, crecen, maduran y mueren. Y sí, estas también son las fases del ciclo de vida del producto en Amazon Advertising. 

Todo producto tiene su ciclo de vida y los productos en Amazon Advertising no son ninguna excepción. Aunque las fases de este ciclo de vida pueden ser más o menos largas, todo producto las comparte y es crucial identificarlas para poder realizar un buen trabajo de gestión de producto en cada una de ellas.

¿Qué es el ciclo de vida de un producto?

El ciclo de vida de un producto es la cantidad de tiempo que transcurre desde que un producto nace hasta que se retira del mercado. Se considera que el nacimiento de un producto es el momento en que se presenta por primera vez al mercado. A partir de este momento, el producto pasa por varias etapas hasta que finalmente desaparece. 

El ciclo de vida de un producto se usa para determinar qué acciones llevar a cabo con él: desde qué campañas de marketing y publicidad aplicar, pasando por ajustes en el precio, hasta realizar rediseños que afecten a una parte o la totalidad del producto.

¿Cuáles son las fases del ciclo de vida de un producto?

En general, se distinguen 4 etapas distintas en el ciclo de vida de un producto y estas también aplican a las fases del ciclo de vida de un producto de Amazon Advertising. Estas son la introducción, el crecimiento, la madurez y el declive.

1. Fase 1: Introducción del producto en el mercado

Como ya te adelantábamos, la primera fase del ciclo de vida de un producto Amazon Advertising es el propio nacimiento del producto. Este momento coincide con la presentación del producto en su mercado (en este caso, en Amazon), por eso esta etapa recibe el nombre de introducción.

Es aquí cuando se lanza el producto en Amazon, por lo que esta etapa incluye la creación de la página de detalle del producto y el dar de alta el producto. Además, se incluyen otras acciones previas, como determinar cuál es el valor principal, establecer un precio, definir su mercado y usuario objetivo, etc.

Es normal que en esta fase no haya beneficios. El reto principal es el de generar demanda y convencer a los clientes del valor del producto. 

¿Qué hacer con tu producto en Amazon Advertising en fase de introducción?

• Destinar un presupuesto razonable a tus campañas. Es importante que destines suficiente presupuesto en esta fase, ya que no solo te servirá para empezar a generar ventas, sino también para extraer conclusiones de los experimentos que hagas. Los resultados de tus campañas serán más exactos cuantos más datos haya y esto se consigue destinando un buen presupuesto a tus anuncios en Amazon Advertising  En realidad, esto es una inversión, ya que al poder analizar más datos también podrás optimizar este presupuesto en el futuro. Además, tendrás que realizar la segmentación de tus audiencias. Puedes beneficiarte de las segmentaciones automáticas de Amazon y también realizar tus propias segmentaciones manuales. 
• Realizar estudios de palabras clave. El estudio de palabras clave es clave para que tus clientes te encuentren así como para optimizar tus ads. Es crucial que hagas un keyword research concienzudo y que lo optimices en las siguientes fases, a medida que recopiles datos.
• Optimizar la ficha de producto. Dedica tiempo a cuidar toda la presentación de tu producto, desde la descripción (incluyendo en análisis de palabras clave que hemos mencionado anteriormente), pasando por las imágenes del producto, hasta todas las descripciones (cortas, largas, preguntas de usuarios, etc.). Si quieres saber cómo mejorar tu SEO en Amazon Ads, ¡este post puede ayudarte! 
• Realiza estudios de mercado. Aunque es posible (y recomendable) que ya hayas hecho estudio a la hora de hacer el prototipo de tu producto, puedes continuar esta tarea a lo largo de esta primera etapa. Conocer bien tu mercado objetivo te dará la clave para saber cómo dirigirte a ellos: qué imágenes usar, qué información proporcionar, etc.
• Lanzar promociones, flash sales y ofertas de 7 días. Las ofertas solo por tiempo limitado son una gran opción para aumentar tus ventas, algo que deberías perseguir en esta fase. Te ayudará a generar visibilidad, potenciar las ventas y generar esas reseñas que son tan valiosas para las siguientes fases y que tanto empujan el algoritmo.

2. Fase 2: Crecimiento del producto

La fase 2 del ciclo de vida de un producto Amazon es la de crecimiento.

Una vez pasada la fase de introducción al mercado, tu producto debería entrar en una fase de crecimiento en la que se empiecen a generar los primeros beneficios. Esta etapa se caracteriza porque tu producto empieza a ser consumido y potencialmente revendido por otros proveedores. 

Pero, ¿cómo saber si tu producto ha alcanzado la fase de crecimiento? Fácil: se considera que has alcanzado la fase dos cuando tu producto empieza a generar beneficios, cuando tienes al menos 15 reseñas de producto con una puntuación de al menos 3,5 estrellas.

¿Qué hacer con tu producto en Amazon Advertising en fase de crecimiento?

• Optimización constante de palabras clave. Es importante analizar los datos que obtenemos de las campañas y optimizar regularmente las palabras clave para que el crecimiento de los beneficios sea estable. Puedes usar esta fase como una fase experimental para descubrir qué funciona y qué no. Esto te permite redistribuir el presupuesto acorde a los resultados que observes. Los KPIs que puedes utilizar incluyen ACoS (Advertising Cost of Sales, por sus siglas en inglés) o Amazon TACoS (Total Advertising Cost of Sales). Ambos te ayudarán a medir la eficiencia de los anuncios en Amazon. 
• Optimización de campañas. Además de testear las palabras clave que empleas, también es el momento de optimizar las campañas. En este caso, es crucial que analices la procedencia de tus ventas y que termines de definir correctamente la segmentación. Aquí te dejamos un post para que refresques los conceptos básicos y clave para sacar todo el partido a tus campañas de anuncios en Amazon.
• Construir una buena imagen de marca. Paralelamente a la optimización de tus ads, puedes dedicarte a construir una buena imagen de marca, por ejemplo a través de campañas de Sponsored Brand y registrando tu marca en Amazon Brand Registry.  En el primer caso, esta campaña consiste en dar a conocer tu marca y sus productos junto a los resultados de compras relevantes de Amazon. Este paso es opcional, ya que depende en gran medida del tipo de producto que estés vendiendo. Sin embargo, empezar a trabajar este punto puede ser fundamental para las etapas siguientes. En el segundo, esto te ayudará a proteger tu cuenta en todos los sentidos: tener unos listings precisos, eliminar contenido que infrinja las normas de Amazon o denunciar usos ilícitos fácilmente. 

• Obtener tu Buy Box. Seguir todas las buenas prácticas mencionadas anteriormente debería llevarte a conseguir la Buy Box. Este es un buen objetivo para alcanzar en esta fase, ya que te llevará a potenciar las ventas. 

3. Fase 3: Madurez del producto

La fase de madurez del producto se caracteriza por dejar atrás las ventas incipientes y alcanzar el techo de mercado. En esta etapa, las ventas se estabilizan y es posible que empiece a haber fricción al intentar incrementarlas. El mercado está saturado con otros productos similares distribuidos por otros vendedores, por lo que el factor novedad se ha perdido y la competencia es mucho más alta. 

¿Qué hacer con tu producto en Amazon Advertising en fase de madurez?

Esta etapa se caracteriza por su alta competencia. En este momento, tu público objetivo ya es consciente del valor y los beneficios del producto, por lo que los esfuerzos deben ir destinados a diferenciarse de la competencia y hacer que este público se incline por el que tú ofreces.

• Continuar con las acciones anteriores. Esta etapa requiere que continúes optimizando tus campañas, palabras clave y segmentaciones. Aquí ya debes tener bien definidas las palabras clave ganadoras y haber reducido el presupuesto a la máxima eficiencia. 
• Diferenciación de marca. Dado que tu audiencia ya conoce el producto, el factor clave es diferenciar tu marca de todos los demás competidores. Las acciones a llevar a cabo aquí difieren mucho del tipo de producto que ofrezcas, pero pueden pasar por ofrecer nuevas funciones que supongan un salto de calidad con respecto a tus competidores, tanto en lo que se refiere al producto como a la forma en que lo muestras. Por ejemplo, puedes ofrecer nuevos modelos, tamaños o estilos. 
• Descripción mejorada del producto (A+). El salto de calidad también se puede ver reflejado en la forma en que muestras tu producto. En este sentido, puedes trabajar en conseguir una descripción mejorada del producto: imágenes y textos únicos y personalizados, gráficos comparativos, listas de características, enlaces a otros productos de la marca, información sobre la marca, etc.

4. Fase 4: Declive del producto

La fase de declive del producto Amazon se caracteriza por la reducción constante en las ventas, hasta llegar a las ventas residuales. 

Es importante no confundir esta fase con el fracaso del producto, ya que es una fase natural. Dependiendo del tipo de producto que vendas, es posible que su ciclo de vida sea más largo o más corto. De hecho, el declive y desaparición del producto puede darse porque aparezca otro producto de la competencia más novedoso o por un producto que también sea de tu marca. Este es el caso, por ejemplo, de los productos tecnológicos: estos tienen un ciclo de vida corto y los productos pueden ser suplantados por versiones más innovadoras de la propia marca. 

¿Qué hacer con tu producto en Amazon Advertising en fase de madurez?

• Finalizar las campañas. Si estás seguro de que la tendencia de compras está bajando y has alcanzado esta etapa, es el momento de que finalices tus campañas. 
• Analizar tu catálogo y definir las fechas de lanzamiento de otros productos.Precisamente porque el fin del ciclo de vida es algo natural, debes estar preparado para lanzar nuevos productos y saber bien cuándo hacerlo. Idealmente, deberías anticiparte al declive de tu producto y estar preparado para lanzar otros que lo puedan sustituir. Es por esto que conocer las etapas del ciclo de vida de tu producto Amazon es vital para que tu marca esté siempre vigente y puedas tener beneficios con otros productos. Analiza tu catálogo y establece una estrategia de lanzamiento, evitando lanzarlos todos a la vez. Esto te permitirá tener productos listos para lanzar cuando el anterior llegue a esta fase de declive.
• Ponte manos a la obra con tu siguiente producto… ¡Y vuelta a empezar! ¿Quieres sacar el máximo partido de tu producto en Amazon Advertising? En Tandem Up somos especialistas en canal marketplace y podemos ayudarte a hacer campañas de publicidad en Amazon con las mejores tasas de éxito. ¿Te echamos una mano? ¡Ponte en contacto con nosotros!