La estrategia de precios de Amazon es uno de los principales puntos a estudiar por parte de este gigante, porque nos dice mucho. A pesar de que muchas marcas lanzan sus productos y mantienen siempre el mismo precio, a excepción de las épocas de rebajas, Amazon puede cambiar los precios de sus productos ¡incluso hasta más de 100 veces al día!. Es decir, un mismo producto puede ser más económico mañana que hoy o más caro pasado mañana que ayer. Pero, ¿por qué? ¿Cuál es la razón?

Estrategia de precios de Amazon

A grandes rasgos podríamos decir que Amazon tiene dos principales razones por la cuál gestiona de esta forma sus cambios de precio:

• La Transparencia de precios: en Amazon los compradores tienen la posibilidad de comparar rápidamente los precios, entre los distintos vendedores que ofrecen el mismo producto. Asimismo, también se pueden instalar extensiones que permiten ver la evolución de los precios, para que el cliente pueda conocer el mínimo histórico o cuando suele haber bajadas en los importes.
• Los clientes son más sensibles a los precios:  Amazon surgió en la época millennial. Estamos ante un perfil que mira mucho el precio de lo que compra porque lo hace por Internet, por lo que puede comparar a golpe de clic y está acostumbrado a hacerlo de esta forma. De hecho según nuestro último estudio de marketplaces 9 de cada 10 compara precios en este canal antes de adquirir cualquier producto. Por lo tanto, los clientes que buscan el mejor precio en Google, a menudo lo pueden encontrar en Amazon.

Claves de la estrategia de precios de Amazon

Los productos populares tienen un precio más competitivo

En la estrategia de precios de Amazon, los productos populares tienen un precio más atractivo respecto a sus competidores. Entonces, nos preguntamos, ¿cómo puede resultar rentable? Simplemente, porque venden más y porque lo utilizan como gancho para captar ventas hacia otros productos no tan populares.

En su estrategia, Amazon ofrece precios tentadores en sus productos populares para atraer a los clientes y obtiene ganancias con productos menos populares. Es un win-win.

En el momento en el que el cliente entra y ve los precios bajos que Amazon muestra para los productos que le interesan, adopta un pensamiento de que Amazon es el distribuidor más barato y que va a terminar de hacer sus compras ahí. Por ejemplo, si necesita un móvil y está a un precio más económico, es posible que termine añadiendo al carrito el protector de pantalla, la funda o el cargador, aunque sea un pelín más caro que en otras tiendas. Realmente, el usuario no va a comparar el precio de los demás productos, sino que finalizará la compra.

Suculentos descuentos

A menudo Amazon ofrece descuentos del tipo «ahorra 5 euros comprando 15 euros en una selección de productos«. A menudo el potencial comprador entra y añade rápidamente los productos que le interesan al carrito antes de que se agoten, pero en muchos casos no compara fuera el precio de cada producto de forma individual.

Utilizan productos líderes en pérdidas

En la estrategia de precios de Amazon también se recurre a productos que son líderes en pérdidas y que se venden para atraer a clientes potenciales. Se hace así, porque se estima que los compradores vienen a comprar esos productos pero que también comprarán los entables, por lo que, les merece la pena.

Un ejemplo de ello, es el Kindle. Es un producto que Amazon siempre rebaja considerablemente y que vende a pérdidas, porque le cuesta más producirlo. De hecho, la pérdida anual estimada en las ventas de Kindle es 500 millones de dólares. Sin embargo, a pesar de que pierde por este lado, gana por el otro, puesto que obtiene unos beneficios de en torno a 2 mil millones de dólares con las aplicaciones para Kindle, libros, música y películas.

Motor de precios dinámico para encontrar el mejor precio

Amazon es el gigante que es porque va más allá. Como vemos en esta gráfica, el precio va asociado a la demanda. Por lo que, a distintos niveles de demanda, distintos precios. La clave está en encontrar ese precio óptimo equilibrado con la demanda, que es el que produce las mayores ventas. Para encontrar ese precio óptimo, Amazon establece distintos precios cada día. De hecho, de media, el precio de un producto en Amazon cambia cada 10 minutos.

Personalización

Otro de los puntos clave en Amazon dentro de su estrategia de precios, es la personalización. Para ello, es importante segmentar la audiencia en lo que se refiere a 3 aspectos que son clave: ubicación, comportamiento de consumo y demografía. Es a partir de ahí como se pueden crear distintos perfiles de clientes y ofrecerles recomendaciones personalizadas en los productos, porque habrá más probabilidad de que terminen en venta.

Si prestamos atención a los datos, revelan que Amazon genera entre un 10-30% de sus ingresos fruto de las recomendaciones personalizadas de productos. Es una cifra considerable, por lo que es relevante que dediquen tiempo y optimización de algoritmos a establecer estos perfiles y estas recomendaciones. De hecho, el algoritmo de recomendación tiene en cuenta incluso las cestas y los productos adquiridos por otros perfiles de clientes similares, para ser más preciso.

Una importante conclusión que sacamos de la estrategia de precios de Amazon, es que los precios fijos no funcionan. Digamos que, la ley de la oferta y la demanda junto con la necesidad de ofrecer precios competitivos debido a la competencia, hace que las tiendas en línea deban adoptar esta filosofía de cambios.

¿Es el precio lo más importante para los usuarios?

Sí, pero no es el único factor determinante, sin embargo, mentiríamos si no decimos que tiene gran peso. Según el último estudio eCommerce de la IAB el precio es el segundo driver de compra más valorado después de la conveniencia (que encaje con lo que quiere el usuario y sea cómodo de adquirir). Teniendo en cuenta estos datos, es entendible que Amazon haga esas fluctuaciones en los precios para ser siempre competitivo.

¿Qué podemos aprender de ella?

Si has llegado hasta aquí quizás pienses que es imposible hacerle frente a Amazon y sus productos propios en una misma categoría, no te vamos a mentir, es complicado, pero para nada imposible si sabes cómo hacerlo ;). Afortunadamente, todos estos recursos de los que hablamos que utiliza la plataforma de Bezos están también al alcance de tu estrategia de ventas, desde la venta por packs, la fluctuación de precios, la personalización demográfica etc. El único factor con el que tú debes contar que no computa en la ecuación de precios de Amazon es el coste de su logística e infraestructura, para ello analiza primero qué modelo conviene más a tu negocio (si FBA o FBM) y ayúdate de herramientas de control de costes y beneficios en Amazon y otros marketplaces, que te dejen ver de forma clara cuál es el límite de la rotura de la rentabilidad de cada uno de tus productos.

¿Creías que había tanto detrás de la estrategia de precios de Amazon? Recuerda que como agencia especializada en Amazon podemos ayudarte a implementar estas estrategias en la venta de tus productos ¡Contáctanos!