Amazon es el gigante del mercado en línea. Esto ya lo sabemos. Visto desde el punto de vista de los negocios online, se trata de un marketplace conocido y fiable que vende mucho. Eso sí, para destacarse en medio a la competencia, y vender más, los vendedores crean campañas de pago. Sin embargo, para vender mejor, hay que analizarlas, adaptarlas y optimizarlas de forma constante. Es ahí donde entran las métricas. Amazon ofrece algunos tipos de análisis de métrica importantes para que los vendedores sepan qué campañas están generando resultados, cuáles no y cómo mejorarlas. En este post haremos una comparativa entre las métricas de Amazon TACoS, ACoS y ROAS. ¿Qué significan y para qué sirven? ¿Qué métrica es mejor? 

Si no estás familiarizado con eses términos, no te preocupes, aparte de su significado y utilidad, abajo encontrarás también:

• cómo calcularlos
• cómo diferenciarlos
• cómo elegir la mejor métrica para tu negocio

ACoS

Básicamente, ACoS, o «Advertising Cost of Sales», se refiere al costo de venta publicitario. Es decir, la relación entre los gastos y los ingresos de las campañas en el Marketplace. 

Por lo tanto, el cálculo de la rentabilidad de un anuncio se hace de la siguiente manera:

Pongamos un ejemplo práctico. 

• Invertimos 100 euros en una campaña
• Obtenemos 1000 euros de retorno publicitario.

Según la fórmula ACoS, tendríamos 10%, lo que significa que a cada euro generado, se han gastado diez céntimos. Así que cuánto más bajo sea el ACoS, mejor: menos dinero invertido y más ventas generadas. Es decir, más por menos. 

Pero, ¡ojo!, esta métrica solo enseña la rentabilidad de una campaña de pago, no tiene en cuenta el total de ventas.

TACoS

TACos, o “Total Advertising Cost of Sales”, es la fórmula que mide el costo de venta publicitario total. Eso permite, ahora sí, comparar la importancia que tienen las ventas publicitarias con respeto al total de las ventas orgánicas, y, a lo largo del tiempo, cómo la primera ayuda en la segunda. 

Para calcular TACoS la formula es:

Pongamos el mismo ejemplo para calcular el TACos.

• Inversión publicitaria 100€
• Retorno publicitario 1000€

Hasta aquí sería lo mismo, ahora es cuando entra en acción el factor diferencial.

• Retorno Global de la marca (otras comerciales, operativa de negocio, acciones orgánicas etc) : 5000€
• Total Inversión Publicitaria: 100€
• Total Ingresos de marca: 6000€

Para calcular el TACoS debemos tener en cuenta  suestros ingresos totales, 6000€, divididos por nuestro gasto en publicidad de 100€. Al realizar la fórmula del TAcOS nos da un total de un 1,6%. Este sería un número excelente, ya que lo ideal es tener un TACoS bajo.

Si el TACos es alto, es señal de que el negocio es demasiado dependiente de la publicidad y carece de ventas orgánicas.

Por otro lado, puede pasar que los datos TACoS sean más bajos que ACoS. Esa no es mala señal, siempre que la métrica ACoS no sea alta. De hecho, todo lo contrario, significa que las ventas no dependen tanto de los anuncios pagados. Si esta es alta, pero tu TACoS sigue bajo, puede significar que tienes algún producto que solo vende con anuncios pagados, que puede no parecer grave comparado con el total, pero merece la pena adaptar la estrategia para aquel producto en concreto. 

Lo ideal es mantener el TACoS más alto que el ACoS. Si se nota un aumento de TACoS, con un aumento simultáneo de ACoS, significa que la inversión publicitaria está creciendo, pero las ventas orgánicas no, o por lo menos no al mismo ritmo. Esta puede ser una mala señal, aunque hay algunas excepciones: Que el vendedor esté empezando y, por lo tanto, invirtiendo más, o que acabe de lanzar un producto, lo que también exige una mayor inversión, o esté inmerso en una campaña puntual estacional de ventas, o estrategia de liquidación de stock.

Ya si hay un aumento de TACoS, pero una disminución de ACoS, es señal de que las ventas orgánicas del producto están disminuyendo y el comercio depende más de los anuncios pagados.

Si uno de estos dos panoramas se presenta, se recomienda buscar maneras de bajar el TACoS. Una sugerencia es optimizar el listado del producto, por ejemplo. Mejorar textos, imágenes, vídeos o añadir reseñas llevarán a más clics, aumentando también la tasa de conversión, de modo a generar más ventas en total. 

En este caso, la ventaja es que Amazon nos da una opción interesante: la posibilidad de hacer pruebas con campañas publicitarias idénticas de un mismo producto, cambiando solamente títulos e imágenes, por ejemplo. A través de la comparación de las métricas de campañas idénticas se puede entender mejor las fluctuaciones positivas y negativas del producto, y hacer los ajustes correctos.

ROAS

ROAS, o «Return on Ad Spend», es otra métrica que hace referencia a las ventas publicitarias, pero no a la performance total. De manera resumida, es lo opuesto a ACoS: revela exactamente el rendimiento de una campaña publicitaria.

La fórmula para calcularlo es:

Si seguimos el ejemplo anterior, al realizar una campaña que nos genere 1000 euros de ventas después de realizar un gasto en publicidad de 100 euros tendríamos 10 euros. Eso significa que por cada euro gastado nuestro ROAS es de 10 euros.

En teoría, da igual utilizar ACoS o ROAS, ya que ambas cuentan la misma historia, pero desde distintos enfoques. Mientras ACoS mide lo alto o bajo que son los costes publicitarios, ROAS mide el rendimiento de esos mismos costes.

Aunque, en algunos casos, estas dos métricas se pueden utilizar juntas para medir la eficiencia de una publicidad. En campañas direccionadas, el ROAS tiende a ser más alto y el ACoS más bajo: muy rentable con poca inversión, ya que se trata de una estrategia específica. Pero en campañas que tienen por objetivo conseguir nuevos clientes, por ejemplo, el ROAS será más bajo que el ACoS, ya que exigen más inversión y están dirigidas a un público más amplio.

ACoS x TACoS x ROAS

En resumen:

• ACoS mide la proporción de dinero invertido en una campaña en relación a las ventas generadas por esa misma campaña
• TACoS mide la proporción de gastos en publicidad total en relación a todos los ingresos de la marca, lo que incluye ventas orgánicas
• ROAS mide el rendimiento de los costes de una campaña publicitaria

Por lo tanto, dependiendo de tus necesidades te convendrá más una métrica u otra. Se recomienda utilizar ACoS o ROAS para acompañar campañas de productos individuales, pero siempre acompañadas de TACoS, que miden el desempeño total de la marca en Amazon. 

Ahora que ya sabes diferenciar las tres métricas y entiendes cómo funcionan, aprovecha esas herramientas para impulsar tu negocio en Amazon. ¡Contacta con nosotros para que podamos ayudarte!