Todos los días leemos las maravillas del modelo marketplace dentro del negocio eCommerce, y si todavía no has dado el paso, seguramente te estés preguntando: ¿Debo dar el salto? ¿Es ya demasiado tarde? ¿Cómo analizar esta cuestión? No te preocupes, en este post te ayudaremos a dar respuesta a todas estas preguntas que rondan tu cabeza, y te contamos cómo entrar en marketplaces. ¡Sigue leyendo!
Basándonos en nuestro estudio anual de Marketplaces en España 2021, del total de población internauta española de 18 a 70 años, un 72% ya usa internet como canal de compra y el 100% de los compradores online lo han hecho en algún marketplace.
Con estos datos, los marketplaces dan una imagen de panacea, de la que todos queremos formar parte, pero antes de precipitarnos es necesario parar y establecer una estrategia de acceso, teniendo en cuenta aspectos como si estoy preparado para vender en un marketplace, cuál es el marketplace que más se adecua a mis necesidades, costes y beneficios, vender en nuevos mercados, catálogo de productos…
No hay una fórmula mágica que funcione para todos los mercados y productos, el mundo marketplace es tan dinámico que exige una adaptación a la misma velocidad. Debemos ser flexibles en nuestras estrategias, es decir, ya no podemos establecer planes a largo plazo inamovibles, estos planes deben ser maleables y adaptarse a las circunstancias, algo en lo que sin duda, las pymes juegan con ventaja frente a las grandes empresas.
Contenido del Post ✍
¿Todo el mundo puede vender en un marketplace?
La respuesta es sí, peeeeero la elaboración de una estrategia adaptada y flexible, además de una buena selección de la plataforma en la que vamos a trabajar, es básica para obtener el éxito. Si eres una pyme, vender a través de marketplaces permitirá:
- Una menor inversión inicial frente a la creación de una tienda online propia
- Tener acceso a multitud de clientes gracias a la propia audiencia del marketplace
- Diversificar tus canales de venta
- Internacionalizar tus ventas
- Obtener notoriedad de marca
- Acceso a herramientas fáciles e intuitivas para la venta online
- Simplificación de logística, facturas, pagos…
Sin embargo, los marketplaces no son una opción solo para pequeñas y medianas empresas. Las grandes marcas también pueden encontrar en los marketplaces un gran aliado para incrementar sus ventas o expandirse a nuevos mercados, convirtiendo estas plataformas en un complemento al ecommerce de la marca, eso sí, debe realizarse una estrategia acorde entre los dos mercados que no termine por producir enfrentamientos entre canales.
Aspectos básicos para analizar tu entrada en un marketplace
Selección del marketplace
Ahora que ya sabemos los beneficios de vender a través de los marketplace, ¿en qué marketplace puedo vender? Actualmente existen diversos tipos de plataformas de venta que se adaptan a los requerimientos de cada organización, en cada caso, deberemos definir una estrategia concreta para poder extraer la mayor rentabilidad posible ofreciendo nuestros productos a quien realmente los está buscando.
B2B vs B2C
Uno de los primeros aspectos a tener en cuenta a la hora de acceder a un marketplace es tener clara nuestra relación con los clientes, ¿somos una empresa B2B o B2C? Existe una gran diferencia entre comercializar para otras empresas o hacerlo para consumidores, en los marketplaces esa diferencia también se hace patente.
El tipo de cliente final al que estemos orientados determinará la cantidad de pedidos, los plazos de entrega, los pagos, el tipo de facturación, la atención al cliente… por ello, es importante conocer la existencia de marketplaces especializados en B2B como por ejemplo Alibaba, ThomasNet o eWorldTrade y otros en los que pese a ser principalmente B2C también cuentan con un servicio B2B, como por ejemplo Amazon y su plataforma de Amazon Business.
Nivel de especialización
Nuestra selección de marketplace no debe limitarse únicamente a nuestro cliente final, sino que también debemos tener en cuenta el nivel de especialización de la plataforma en cuestión, y optar por la opción que más nos convenga:
- Marketplaces generales: se trata de plataformas donde podemos encontrar cualquier tipo de productos, sin distinguir por categoría. Cuentan con un alto número de visitantes, pero también con un alto nivel de competencia. Ejemplos de este tipo de marketplace son Amazon, Aliexpress, El Corte Inglés…
- Marketplaces verticales/de nicho: están enfocados a la venta de unos productos determinados, por lo que tendríamos que buscar aquel marketplace más afín a nuestra categoría de producto, por ejemplo, si vendemos muebles, una buena opción sería Leroy Merlín.
Precios
Uno de los grandes problemas con los que nos podemos encontrar a la hora de vender en un marketplace es establecer el precio del producto. La mayor parte de los marketplaces aplican una serie de comisiones que pueden entrar en conflicto con el precio preestablecido del producto, por lo que bien encarecemos el precio del producto para que esos incrementos repercutan en el cliente final (lo cual puede hacer que seamos menos competitivos) o bien, reducimos nuestro margen de ganancia.
Para poder establecer un PVP que nos permita obtener beneficios, deben tenerse en cuenta toda una serie de costes que varían de un marketplace a otro. A continuación mencionamos algunos de las comisiones más habituales en los marketplaces:
- Costes fijos: fee mensual marketplace (por ejemplo en Amazon sería de 39€+IVA).
- Costes variables:
- Comisiones por venta
- Costes logísticos
- Almacenamiento
- Rapeles de venta
- Inversiones: Publicidad, reviews
Una vez echadas las cuentas, debemos asegurarnos que nuestros precios son competitivos. Llegados a este punto, se pueden dar situaciones en las que es posible que los precios obtenidos no sean rentables para vender en un marketplace como Amazon debido por ejemplo a sus comisiones, por lo que la mejor opción puede ser abrirnos a otros marketplaces que cobren menos comisiones o que tengan menos competencia.
Si quieres profundizar en la estrategia de precios, te invitamos a leer el post Claves para hacer un análisis de precios de competencia en marketplaces.
Equipo humano
Otro de los aspectos más importantes a la hora de lanzarnos al mundo marketplace es el equipo humano. Contar con un personal adaptado a las nuevas tecnologías con el que puedas contar para poner en marcha tu inmersión en los marketplaces sería la situación ideal, pero no siempre es así.
En multitud de ocasiones es necesario recurrir a agencias para la puesta en marcha y mantenimiento de nuestra estrategia en las plataformas, ya que se trata de un camino tedioso que además cambia de una manera fugaz y sin previo aviso. Nuestro consejo, hazlo, recurre a profesionales que puedan orientarte y formarte tanto a ti como a tu organización, te ahorrarás mucho tiempo tiempo y dinero.
Si ya estás buscando ayuda para iniciarte en este mundo tan particular, no dudes en contactar con nosotros! En Tandem UP somos expertos en marketplaces y todo lo que este tipo de plataformas conlleva, pudiendo guiarte en todo momento para conseguir esos objetivos que tanto buscas.