El análisis de precios de competencia en marketplaces es uno de los aspectos más importantes de la investigación de mercados. Este debe complementarse siempre con un conocimiento exhaustivo de nuestro target y el mercado al que pensamos lanzar nuestro producto. Hoy te explicamos los pasos clave para establecer tus precios en este canal.

Por donde empiezo mi análisis de precios

Quizás hayas pensado en lanzar tu producto al canal marketplaces al mismo importe que en otros canales que ya trabajas, e ir testeando. Esta es una metodología válida, pero desde Tandem Up no te la recomendamos, ya que puede demorar mucho tu curva de crecimiento en beneficios y maduración del canal. ¿Por qué? Por un sencillo motivo: Los precios que establezcas para tus productos no solo determinan tu participación en acciones como la Buy Box de Amazon, sino que también tienen un gran impacto en tu ranking de búsqueda, tasa de conversión y rendimiento general de ventas.

Es decir, si no planteas bien tu estrategia de precios de forma eficiente y competitiva tu producto no tendrá visibilidad.

El análisis de precios no solo debe tener en cuenta los costes de productividad y cuál es el máximo precio que nuestros clientes estarían dispuestos a pagar por el producto, sino que también tendrá que contar con nuestros competidores.

Por ello, una buena manera de comenzar nuestro análisis de precios, sería a través del análisis de la competencia y hacerse estas preguntas:

• ¿Qué estrategias siguen?
• ¿Lleva a cabo campañas promocionales?
• ¿Dónde posicionamos nuestro producto?

Conocer a nuestros competidores nos ayudará a distinguirnos de ellos, por eso recomendamos que antes de seguir leyendo repases este post sobre cómo realizar un correcto análisis de mercado en marketplaces.

Otro aspecto fundamental que debes tener en cuenta antes de continuar, es que tengas clara la diferencia entre precio del producto y coste de la venta del producto. Con esto nos referimos que en tu estrategia de precios tendrás que tener en cuenta todos los gastos derivados de la estructura de venta en el canal, logística, comisiones de las plataformas, horas del equipo para subir catálogo etc.

Así que antes de empezar a definir tus precios tienes que tener muy claro cuál es tu margen de beneficio mínimo para que tu negocio sea rentable en marketplaces.

Técnicas de análisis de precios

En el mercado online podemos encontrar múltiple información a través de herramientas profesionales de análisis de precios y posicionamiento, pero si contamos con un presupuesto limitado, a través de una búsqueda en los distintos marketplaces podremos identificar a nuestros principales competidores. 

Mediante esta búsqueda, es muy probable que nos encontremos con que un mismo producto tiene un precio distinto en función de la plataforma en donde se esté comercializando. Por ello, nuestra estrategia de precios deberá ir acorde con las prácticas de las distintas plataformas (ofertas, promociones, packs especiales…), y a su vez, esta estrategia debe ser coherente con la calidad y las características del producto.

También debemos saber que, si el mercado en el que vamos a operar ya cuenta con multitud de marcas con productos similares al nuestro, lo más probable es que compitamos en una estrategia de precios. Por eso lo más recomendable es mantener bajos los costes para garantizar un margen aceptable de ganancias. Sin embargo, si nuestro producto cuenta con unas características diferenciales que aportan valor, nuestra oferta podrá contar con un precio superior al de la competencia. 

Tipologías básicas de estrategias de precios en Marketplaces

Método ascendente : Esta metodología se basa en incrementar el precio del producto paulatinamente y ver cómo responde la demanda con tu oferta. De inicio, muchas veces, lo más rentable es salir por debajo del precio mínimo viable. Sí, estás leyendo bien. Y aceptar un importe de pérdida asumible. ¿El motivo? Lo decíamos arriba: posicionarse, ganar visibilidad y generar las primeras ventas. Estos aspectos harán que tu producto gane tracción dentro de las plataformas y tengas «una base» con la que trabajar. De aquí en adelante, lo ideal es ir incrementando el precio poco a poco hasta llegar al margen de beneficio que buscas, e incluso ir ampliándolo y equilibrándolo con la demanda.

Método descendente : Contrario al anterior, y de evolución más lenta, llegar a una conclusión de mercado bajo estas pautas llevará mucho más tiempo , ya que la barrera de compra de precio es más alta para tus consumidores finales. Este tipo de metodología es recomendable para situaciones en las que quieres testear un nuevo producto y quieres saber cuánto estarían dispuestos a pagar tus consumidores por ello y encontrar el máximo margen de beneficio viable entre el volumen de ventas y el precio final.

Lo recomendable en estos casos es que inviertas en acciones promocionales, ya que como te decíamos cuando el importe está por encima de mercado, y arrancas de cero la visibilidad es prácticamente nula.

Método conservador : El habitual, estudia tu competencia y marca tu precio en la horquilla del vertical. Bajo esta metodología la evolución de tu negocio dependerá mucho de la fuerza de acciones de comunicación que hagas (como promociones especiales, anuncios o similar) y de tu estrategia de marketing y posicionamiento. Es decir, si tu precio es igual que el de los demás tendrás que hacer especial foco en optimizar todas tus fichas de producto, mimar cada detalle, y establecer una propuesta clara de valor diferencial al resto.

Un detalle importante a tener en cuenta es que, si en el análisis previo que te recomendamos hacer, has localizado que Amazon directamente es competidor tuyo en esta plataforma debes saber que tiene una estrategia de precios muy agresiva, y que no será tarea fácil posicionarse por encima y competir con sus precios.

Ya he establecido mi estrategia de precios, ¿y ahora qué?

Dicho todo esto, debe tenerse en cuenta que el análisis de precios no puede ser una foto fija, los marketplaces no solo nos han abierto la puerta a nuevos mercados, sino que también han dado paso a una nueva concepción del mercado, un mercado que adaptado que cambia constantemente y que no podemos ignorar.

Es aquí donde entra una de las herramientas fundamentales para no quedarse atrás, el monitoreo de precios. La monitorización nos mostrará si nuestra estrategia de precios se adapta a los requerimientos de cada mercado en función de nuestro target y nuestra competencia.

Existen multitud de herramientas que ofrecen este servicio, tales como Flipflow, Price Seeker, Boardfy…. A través de ellas podremos conocer variaciones en los precios de nuestros competidores, así como si se está respetando nuestra estrategia de precios en el canal.

En resumen, a la hora de realizar una correcta investigación de precios es imprescindible conocer nuestros márgenes así como nuestro target, adaptando en cualquier caso esta información a los distintos mercados en los que queremos operar.

¿Tienes alguna duda? ¡déjanos ayudarte! nuestro equipo de analistas expertos en competencia de marketplaces harán que este proceso sea pan comido 🙂