Los embudos de ventas en marketing representan las fases por las que pasa cualquier usuario hasta llegar a cumplir un objetivo final. Definirlo correctamente y analizar el rendimiento de nuestras ventas en cada una de las fases puede darnos las claves para optimizar una fase en concreto y conseguir llegar a más conversiones. En este artículo te contamos cómo hacerlo creando un funnel de ventas en Amazon. ¡Sigue leyendo!
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¿Qué es un embudo de ventas de Amazon?
Un embudo de ventas de Amazon (o Amazon sales funnel, como también se conoce en inglés), es un concepto utilizado en marketing que representa el proceso por el que pasa un cliente desde que se realiza el primer contacto con el producto o servicio hasta el objetivo final de conversión. Esta representación también puede recibir el nombre de embudo de conversiones.
Los embudos de ventas se emplean en todo tipo de sectores desde hace años. Aunque estos pueden variar dependiendo del sector o canal, todos suelen estar compuestos por los mismos pasos o fases: conciencia, consideración, decisión y fidelidad.
¿Por qué es importante tener un funnel de ventas en Amazon?
Crear un funnel de ventas en cualquier canal es crucial para generar clientes y aumentar las ventas. Y, como te puedes imaginar, Amazon no es ninguna excepción y crear tu embudo también te puede ayudar. Gracias a esta herramienta puedes mejorar tu proceso de ventas en todas y cada una de las fases que lo componen. Así, podrás generar nuevos clientes potenciales y también cuidar tu relación con ellos, consiguiendo una mejor imagen de marca y fidelizando los clientes ya adquiridos.
Más en concreto, tener un funnel de ventas en Amazon te puede ayudar a saber qué canales funcionan mejor, qué tácticas están dando sus frutos y qué elementos ayudan a la conversión final. Todo esto es posible porque definir este embudo te permite medir por fases y descubrir qué porcentaje de usuarios se va cayendo en cada una de ellas.
El efecto Flywheel de Amazon
El Amazon Flywheel se basa en aprovechar la publicidad para maximizar el crecimiento dentro de la plataforma. Es decir, generar contenido que haga aumentar la visibilidad orgánica hasta entrar en un círculo que conduce a más y más ventas para nuestra marca.
Pero, ¿cómo funciona exactamente esta rueda? Cuando invertimos en publicidad, los anuncios generados nos ayudan a aumentar el tráfico de nuestra página de destino, que a su vez hará aumentar las ventas de nuestros productos. El aumento de las ventas provocará un mayor tráfico orgánico, ya que nos hará estar mejor posicionados, y este nos permitirá mejorar aún más nuestra publicidad, llegando de nuevo al primer punto de la rueda.
Por eso, como ves, saber aprovechar esta espiral podrá ayudarte a incrementar exponencialmente los resultados de tu negocio en cada una de las etapas del funnel, pero para hacerlo necesitamos ayudarnos de una serie de recursos que veremos a continuación.
Recursos para elaborar un buen funnel de ventas en Amazon
Las RRSS
En otras ocasiones ya te habíamos hablado de las virtudes del influencer marketing para marketplaces, y es que las redes sociales representan la puerta de entrada del embudo de conversión de Amazon y hacer buenos anuncios en estas plataformas te ayudará a atraer un mayor número de clientes potenciales Además, se suelen utilizar también como el canal de interacción y comunicación más cercano con los clientes. Es importante que contestes a sus mensajes y que estés disponible para resolver sus dudas.
Te damos algunos tips para mejorar tu rendimiento en las RRSS:
- Define tu mensaje: Es importante que tus redes reflejen la filosofía de tu marca y los valores de la misma, y que el contenido que publiques en ellas sea acorde con este mensaje. Esto ayudará a generar confianza en los clientes.
- Cuida tu marca: Es muy importante que las publicaciones de tus RRSS sean atractivas y que cuentes historias a través de contenido de calidad. Si lo que publicas no interesa a tus clientes, nadie te leerá.
- Mantente en contacto: Como decíamos anteriormente, las RRSS son uno de los principales canales de comunicación con el cliente, por eso es fundamental que respondas siempre a sus consultas y les hagas saber que estás escuchando.
- Diseña una estrategia: Define con antelación cuándo y qué vas a compartir en tus RRSS. De esta forma, no saturarás a los usuarios con contenido excesivo y aumentarás las interacciones de cada publicación.
Los chats
Como ya decíamos en el apartado de las RRSS, estar en contacto con los usuarios es clave en las primeras fases del embudo de ventas de Amazon.
A través de esta herramienta, los usuarios pueden comunicarse con nosotros y aprender más sobre nuestra marca. Además, para nosotros es fundamental mantener una escucha activa en este canal, ya que puede sernos de gran ayuda para, por ejemplo, identificar usuarios que tienen más probabilidad de realizar una compra, incidencias, tendencias etc.
También podemos aprovechar los chats para ofrecer detalles sobre ofertas específicas, como promociones o descuentos exclusivos, o incluso para dar a los usuarios instrucciones sobre como usar determinados productos. Una vez sepamos que el usuario está comprometido con nosotros, será el momento perfecto para redirigirlo a nuestra página de producto de Amazon.
Email Marketing
Algunas plataformas no permiten enlaces directos a Amazon, por eso es importante contar con una buena BBDD a la que poder impactar a través del correo electrónico. En este caso podemos crear una landing page que apunte a Amazon y que nos ayude a generar leads y aumentar así el número de clientes potenciales. Una vez tengamos el contacto de estos usuarios, crearemos campañas de email marketing para informar, por ejemplo, sobre lanzamientos de nuevos artículos, descuentos…
Amazon Store
Esta herramienta del marketplace consiste en un crear dentro de la propia plataforma tu propio microsite. Es perfecto para llevar a los clientes a la fase de conversión, ya que gracias al contenido interactivo podrás mostrar a los usuarios toda tu oferta y resaltar por qué tu marca es la mejor opción entre los competidores.
Las 4 fases del funnel de ventas de Amazon
Una vez hemos visto las diferentes herramientas que debemos tener en cuenta a la hora de elaborar un funnel de conversión en amazon, veamos ahora en detalle cada una de las fases que lo componen.
Como norma general, todos los embudos de ventas incluyen 4, 5 o más pasos. A continuación desarrollamos las fases más comunes en los funnels de ventas y que también se suelen corresponder con el embudo de ventas de Amazon.
Fase 1: Conciencia
La fase de conciencia (o awareness) es la primera toma de contacto del cliente con tu marca o producto. En ella el cliente potencial conoce las características más evidentes de la marca como el nombre, el estilo, el tono, etc.
Esta fase se puede iniciar de forma activa o pasiva. Por ejemplo, como vendedor de Amazon puedes impactar directamente a través de una búsqueda. En este sentido, saber cómo hacer un buen keyword research puede serte de gran ayuda.
También existe la posibilidad de que tus potenciales clientes conozcan tu marca de forma pasiva si realizas otras acciones de publicidad, como anuncios en TV o radio o campañas en redes sociales. Evidentemente, no nos podemos olvidar de la publicidad en Amazon, en este caso está será la parte del funnel más amplia, por lo que los intereses y segmento de público al que apuntes con estas campañas debe ser más amplio.
Preparar bien esta fase puede ayudar a inclinar la balanza a tu favor cuando el cliente necesite uno de tus productos. Idealmente, cuando surja la necesidad, el cliente pensará en tu marca cuando piense en efectuar la compra.
Fase 2: Consideración
La fase de consideración tiene lugar una vez que el cliente ya tiene un conocimiento básico de la marca. Como su propio nombre indica, la fase de consideración consiste en que el cliente potencial considera a tu marca como posible candidata y tiene lugar una comparativa de marcas y productos similares.
Por eso, en esta fase es crucial que te esmeres en poner en valor las funciones y características del producto: qué problema resuelve, qué ventajas presenta frente a otros productos similares y qué valores diferenciales tiene tu marca.
En Amazon, elementos como las descripciones detalladas del producto, los vídeos o las reseñas de los clientes son algunos de los más relevantes en esta segunda fase.
Fase 3: Conversión
La tercera fase es la de conversión. En el caso del funnel de ventas de Amazon, esta se corresponde con la venta del producto, aunque en otros sectores o canales esta fase puede tener otras formas. En esta etapa, el cliente pasa de la consideración a completar la compra, por lo que si la optimizamos correctamente nos proporcionará más ventas en Amazon.
Fase 4: Fidelidad
La última fase es la de fidelidad, que tiene lugar después de que se haya producido la compra de algunos de nuestros productos. Su propósito es que el cliente vuelva a pensar en la marca cuando necesite volver a comprar.
Para conseguir optimizar esta fase se debe hacer un seguimiento y cuidar la relación con el cliente una vez que se haya producido la conversión. Esto podemos hacerlo mediante campañas de publicidad por correo electrónico o redes sociales.
Anuncios personalizados
Ahora que ya hemos profundizado en cada una de las fases del funnel, debemos tener en cuenta que no podemos utilizar el mismo tipo de anuncio para todas ellas. Lo correcto es personalizar nuestros anuncios para poder interactuar con los clientes en cada punto de su proceso de compra.
Si lo piensas, no tendría ningún sentido compartir los mismos anuncio con un cliente que se encuentra en la fase de consideración que con uno que ya ha comprado alguno de nuestros productos. Imagínate, por ejemplo, que conseguimos que un cliente llegue a la fase de consideración gracias a un anuncio de una oferta, tampoco tiene sentido que sigamos haciendo push con ese mismo anuncio. En su lugar, podemos ofrecerle otro tipo de contenido como tutoriales que muestren el producto en funcionamiento.
El objetivo de los anuncios personalizados es mantener una comunicación directa con los usuarios sin importar en qué etapa del embudo se encuentren, pero adaptándonos siempre al lugar en el que este cliente se encuentra con relación a nuestra marca o proceso de compra.
¿Cómo medir el rendimiento del funnel de ventas de Amazon? KPIs para cada fase
Como es lógico, el embudo de conversión de Amazon se puede (y se debe) medir. Estos son algunos indicadores clave de rendimiento (KPIs por sus siglas en inglés) que puedes seleccionar para realizar las optimizaciones oportunas.
- Parte superior del embudo (top of the funnel o TOFU, por sus siglas en inglés)
En esta primera fase debemos medir la imagen de marca, por ejemplo, teniendo en consideración el alcance o el porcentaje de clics en el producto.
- Parte intermedia del embudo (middle of the funnel o MOFU, por sus siglas en inglés)
En la parte intermedia debemos fijarnos en las visitas a la página o las búsquedas de marca.
- Parte inferior del embudo (bottom of the funnel o BOFU, por sus siglas en inglés)
En la parte más estrecha del funnel debemos medir el rendimiento de los anuncios, las unidades vendidas o el coste de adquisición de usuarios.
Como ves, son muchas las cosas que se deben tener en cuenta a la hora de crear un funnel de Amazon. Por eso, si necesitas ayuda para optimizar tu funnel de ventas de Amazon, o con cualquier otro tipo de acción para vender más en el marketplace, desde Tandem Up, como agencia especializada en Amazon que somos, estaremos encantados de poder ayudarte. No lo dudes y contacta con nuestro equipo.
