El pasado 7 de abril, Mónica Casal participaba en el programa Despega de Amazon organizado por Amazon España, en colaboración con ACCIÓ. En este webinar, la CEO de Tandem Up nos explicó cómo trabajar la internacionalización de las ventas en marketplaces, en concreto en el caso de Amazon. Además, también nos habló sobre la importancia de trabajar la analítica de datos para aumentar las ventas de nuestro marketplace. ¿Te lo has perdido? ¡No te preocupes! Hoy te traemos los puntos clave de esta intervención.

Los marketplaces, un canal más de distribución.

Antes de empezar, hay varios puntos que debemos tener claros. Desde Tandem Up  enfatizamos la importancia de tener en cuenta que un comprador online no es un tipo de cliente. Dado que la mayoría de la población es digital, la compra online tiene que ver más bien como un momento de consumo.

 La compra online es ya un momento de consumo transversal a todo tipo de compradores, y el ecommerce canal de distribución más.

 Mónica Casal CEO Tandem UP

De la misma manera, el eCommerce se tiene que tratar como un canal de distribución. El eCommerce abarca muchísimas modalidades, en las que destacan 3 fórmulas. Podemos hablar de una tienda online, de ventas a través de marketplaces o incluso de ventas a través de otras tiendas online.

Internacionalizar ventas en Amazon, una autopista directa para nuestro crecimiento de mercado.

Si nos centramos en la modalidad de marketplaces, hay que tener en cuenta varias ventajas de esta modalidad de eCommerce y es que la venta en marketplace es la palanca más eficiente de internacionalización. 

Para muestra, un botón. Mónica compartió datos clave sobre el impacto de los marketplaces en la población española que nos dan algunas claves importantes. Estos son algunos de ellos:

• El 72% de la población española entre 18 y 70 años ha comprado alguna vez en un marketplace. Este dato confirma la hipótesis que planteábamos al principio: la mayoría de la población ya es digital. Esto es relevante porque nos da la clave de cómo abordar las ventas en marketplaces: no aisladamente con una estrategia específica para clientes digitales, sino combinar estrategias online y offline que se entrelacen.

• España es un mercado relativamente pequeño. En concreto, el mercado español supone solamente el 6% de todas las ventas online en Europa: unos 25.286 millones de euros en 2020. En cambio, las ventas online en Europa ascienden a 412.703 millones de euros en 2020. La conclusión que nos dejan estos datos es que abrir nuevos mercados en Europa puede ser una gran oportunidad para potenciar nuestras ventas.
• Vender solamente en España supone perder el 94% del potencial total de venta en eCommerce en la Unión Europea.

• Europa es la tercera región del mundo en ventas online. Aunque el mercado europeo completo es mucho más significativo que el español por sí solo, hay que tener en cuenta que Europa no es la región más relevante en cuanto a ventas online a nivel mundial. La primera posición la ocupa el continente asiático, con China a la cabeza; seguido de América, liderado por Estados Unidos. A continuación, en el tercer puesto, es Europa el mercado que sigue por su número de ventas.

Como podemos ver, internacionalizar las ventas de nuestro marketplace (y más en concreto, de Amazon) puede suponer una gran ventaja. Cuanto mayor sea la cuota de mercado a la que apuntamos, mayor será nuestro potencial de ventas. 

 Sin embargo, hoy en día, no basta con tener una serie de estrategias digitales para nuestros canales de distribución y comunicación. Por supuesto, es esencial tener presencia en redes sociales o una estrategia de email marketing, solo por citar algunas, pero hay que ir más allá y pensar en digitalizar las estrategias comerciales de forma global. 

Como decíamos al inicio, el canal marketplaces ya es un canal de distribución más, y hay que tratarlo como tal, no como una acción de venta digital específica, puntual, o unilateral. Debe formar parte de nuestra estrategia absoluta de ventas.

 Pero, ¿en qué consisten estas estrategias? ¡Sigue leyendo!

Estrategias de comercialización internacional en marketplaces

Como podrás imaginar desde Tandem Up, prestamos servicios para integrar los marketplaces en dicha estrategia, y aumentar nuestro volumen de negocio: 

• Por un lado, se diseñan estrategias para crecer a través del canal marketplace (con respecto a plataformas y mercados)
• Por otro, se prestan servicios específicos de Amazon como especialistas en el canal que somos 😉

Dicho esto, para comenzar a vender de forma internacional en cualquier marketplace, hay dos estrategias que podemos seguir: la estrategia transversal y la estrategia vertical.

1. Estrategia transversal

Una estrategia de comercialización transversal consiste en utilizar el mínimo número de plataformas distintas (es decir, de marketplaces) para intentar abarcar el máximo número de mercados. 

¿Cuáles son las ventajas de la estrategia transversal?

• Es relativamente fácil elegir el marketplace dominante. Por ejemplo, si continuamos con el ejemplo de Europa, el marketplace dominante es Amazon. 
• Podemos testear la respuesta en varios mercados. En este caso, podríamos utilizar Amazon para testar nuestra oferta en mercados diferentes y obtener datos interesantes de cómo evolucionan las ventas en cada uno de ellos.
• Se simplifica la operativa. Al trabajar únicamente con un marketplace, toda la operativa se unifica y simplifica. Aun así, es recomendable que adaptemos el catálogo o el mix de producto para adaptarlo a las particularidades de cada mercado.

2. Estrategia vertical

Al contrario que la estrategia anterior, la estrategia vertical consiste en centrarse en un solo mercado, pero con una penetración muy intensa en ese mercado que hemos elegido. En esta estrategia, utilizaremos todos los marketplaces que sean relevantes para nuestro producto. Por ejemplo, si escogiéramos Francia como mercado principal para un producto de decoración y hogar, podríamos escoger canales como Westwing, Maisons du Monde, La Redoute, Amazon, etc.

¿Cuáles son las ventajas de la estrategia vertical?

• Permite generar un conocimiento profundo del mercado. Al escoger un único mercado, estaremos obteniendo muchos datos valiosos sobre ese mercado en concreto. Sabremos cómo se comporta el producto en marketplaces distintos. Por ejemplo, podemos conocer cómo se comporta en un marketplace como Amazon ( que es generalista y que tiene distintas categorías) o en uno especializado como Maisons du Monde (que es una plataforma vertical). 
• Generamos brand awareness. Al estar presente en todos los marketplaces del sector, nuestro producto tendrá una gran visibilidad entre la audiencia que frecuenta estas tiendas. Por eso, estaremos generando brand awareness entre nuestro público objetivo, aunque finalmente no se realizase la venta, esto también es un impacto positivo.
• Se minimizan los costes de envío. Al estar operando en un solo mercado, esta opción tiene menos costes de envío. En cualquier caso, es igualmente recomendable personalizar el catálogo de producto para cada plataforma. Mientras que en la estrategia anterior la oferta se adapta al mercado, aquí deberemos personalizarla para cada marketplace en el que queramos operar.

El contra de esta estrategia es que técnicamente es más compleja. Es posible que se necesite usar integradores, plataformas que unifican pedidos para eliminar el trabajo manual. Por ejemplo, para evitar subir el catálogo personalizado en cada uno de los marketplaces.

Optes por la estrategia que optes, te recomendamos que le eches un vistazo a Tandem Tech. Esta es una herramienta que te permite recoger datos de la actividad en más de 190 marketplaces y unificarlas en un único cuadro de mando. Podrás ver datos interesantes, como cuáles son los productos más vendidos por marketplace, cuáles son los más vendidos por mercado, cómo va la rentabilidad, si un producto determinado crece o decrece en un mercado determinado, etc. De esta forma, puedes utilizar esta información para ir iterando tus estrategias de ventas.

¿Cómo ser el vendedor perfecto en Amazon?

Antes de empezar a ver cada fase de la internacionalización, es importante entender cuál es la filosofía detrás de Amazon. En este caso, lo que prima es la vocación de servicio al cliente. Como vendedores o sellers de Amazon, estamos abocados a adoptarla. Estos son los puntos más importantes si queremos tener buenas métricas en Amazon.

1. Catálogo cuidado. Objetivamente hablando, un catálogo cuidado afecta positivamente en el posicionamiento de tu producto en Amazon. Pero además, también tiene un impacto en la percepción de marca. Desde un punto de vista subjetivo, el comprador se estará llevando una buena impresión si el catálogo está cuidado.
2. Operativa eficiente. Toda la parte operativa del vendedor se mide en el Amazon Seller Central. Prácticas como responder a preguntas de los usuarios o asegurarnos de que los envíos van bien tendrán un impacto y nos ayudarán a que Amazon nos evalúe mejor.
3. Propuesta de producto competitiva. En este caso no es Amazon el que nos evalúa, sino más bien el mercado. No solo debemos preocuparnos porque el precio sea competitivo, sino también de que aporte funcionalidades novedosas que aporten una ventaja competitiva frente a otros sellers.

¿En qué tenemos que fijarnos en cada fase de la internacionalización?

Una vez que nos decidimos a empezar la internacionalización de nuestra marca, debemos marcar distintas fases y tener en cuenta qué hacer en cada una de ellas.

Fase prelanzamiento

El estudio de mercado que hagamos en uno o varios mercados nos va a servir para resolver dos puntos: por un lado, para definir el catálogo para ese mercado; por otro, para definir cuál es el mejor modelo logístico (ya sea paneuropeo, crossborder o sea a través de logísticos independientes). Además, también nos ayuda a prepararnos operativamente, lo cual incide numéricamente en nuestro rendimiento como vendedor.

Fase de entrada

Esta fase es la menos intensiva en cuanto a datos. Esto es porque aquí centramos los esfuerzos en crear los listings y en implementar recursos de marca.

Fase de aceleración

Esta es una fase importante para analizar datos en Amazon. Esta etapa empieza al ir dejando atrás las fases de entrada en el mercado, por lo que podremos estudiar datos que nos ayuden a mejorar el posicionamiento orgánico y qué recursos de marketing nos pueden favorecer más.

¿Cómo puede ayudarte Tandem Up a internacionalizar tu producto?

Tanto si quieres potenciar las ventas de tu producto en cualquier marketplace como si quieres internacionalizar tu producto en Amazon, en Tandem Up podemos echarte un cable. Si te encuentras en la fase inicial, podemos ayudarte dándote los estudios de mercado que necesitas para saber de qué forma actuar y qué estrategias llevar a cabo. Si estás en la fase de entrada de mercado, te ayudamos a desarrollar paquetes tácticos y a optimizar tu catálogo para que se adapte de forma perfecta al mercado o canal en el que quieras entrar. Finalmente, si estás en la fase de aceleración, te acompañamos aprovechando las palancas de tráfico orgánico y pagado y permitiéndote aumentar tus ventas. 

¿Quieres ver el webinar completo? Todavía puedes escucharlo al completo aquí.

Y si lo que quieres es hacer despegar ya tu negocio a nivel internacional en Amazon ¡Contáctanos! 😉